Gib es zu. Als Autoverkäufer sind Sie wahrscheinlich von Ihren Kunden stereotypisiert worden. Und während es draußen vielleicht ein paar schlechte Verkäufer gibt, wissen Sie, dass die Mehrheit, Sie eingeschlossen, fleißig und anständig sind. Dennoch, von dem Moment an, in dem Kunden auf dieses Auto losgehen, fangen sie an, ihre Annahmen auf Sie, den Verkäufer, zu projizieren, was sich auf die Art und Weise auswirken kann, wie sie mit der Person interagieren, die ihr Führer bei einer so großen Transaktion sein soll Kauf und Verkauf eines neuen Autos.
Dieser Artikel gibt Ihnen einige Tipps, wie man ein guter Autoverkäufer trotz irgendwelcher Annahmen von möglichen Autokäufern wird, ob Sie eine Karriere daraus machen wollen, oder einfach das Auto verkaufen, das in Ihrer Fahrstraße sitzt.
Denken Sie daran, dass der Kunde die wichtigste Person in dieser Transaktion ist. Auch wenn sich ein Verkauf auf das Endergebnis Ihres Unternehmens auswirkt, wird das Geschäft oft nicht ausgeführt, es sei denn, der Kunde fühlt sich wohl. Erfolgreiche Verkäufer, sowohl kommerzielle als auch private, fühlen sich in den Kunden hinein. Wir waren alle auf der anderen Seite des Verhandlungstisches, also versuchen Sie sich daran zu erinnern, wie Sie sich gefühlt haben, als Sie zum ersten Mal ein Auto gekauft haben.
Teil 1 von 5: Gruß an den Kunden
Jeder Kunde ist anders. Ein Ansatz funktioniert möglicherweise nicht mit jeder Person, die durch die Tür geht, also müssen Sie sich anpassen.
Schritt 1: Begrüße den Kunden. In dieser ersten Interaktion, Hände schütteln und lächeln. Sie möchten den Verkauf von Anfang bis Ende positiv gestalten.
Schritt 2: Engagieren Sie sich in Smalltalk. Erweitern Sie die Konversation, wenn Sie mit dem Kunden sprechen. Ja, diese Person ist hier, um ein Auto zu kaufen, aber es dem Kunden zu ermöglichen, über sich selbst zu sprechen oder Smalltalk zu betreiben, ist eine Möglichkeit, Kundenvertrauen in Sie zu schaffen.
Schritt 3: Lesen Sie die Körpersprache des Kunden. Versuchen Sie in den ersten Minuten die Körpersprache des Kunden zu lesen. Wenn er oder sie angespannt und nervös erscheint, sei rücksichtsvoll. Wenn der Kunde selbstsicherer zu sein scheint, sollte er die Einführung diktieren.
Vielleicht möchten Sie die Person sogar einige Autos privat ansehen lassen und Sie dann anrufen, wenn sie Fragen hat. Es ist wichtig, dass sich der Kunde befähigt fühlt.
Schritt 4: Achten Sie darauf, zu hören. Oft können Sie in den ersten Minuten ein Gefühl für das Interesse eines Kunden bekommen.
Wenn ein Kunde mehr Interesse am Surfen für jetzt scheint, geben Sie ihm Ihre Karte und schlagen vor, dass der Kunde Sie suchen, wenn er oder sie kaufen möchte. Selbst wenn die Person nicht zurückkommt, haben Sie ihn oder sie mit einem positiven Eindruck von Ihnen und / oder dem Händler verlassen.
Teil 2 von 5: Beginn des Verkaufs
Nachdem Sie sich selbst vorgestellt und die Interessen und Körpersprache eines Kunden bewertet haben, können Sie beginnen, die wichtigen Fragen zu stellen, die dem Kunden helfen, das Fahrzeug zu finden, das er möchte.
Schritt 1: Fragen Sie, welche Art von Fahrzeug der Kunde sucht. Seien Sie bereit, alle Fragen zu beantworten, die er oder sie haben könnte.
Viele Autohersteller bieten verschiedene Arten von Limousinen, SUVs und Pick-ups. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Inventar zu lesen, damit Sie sicherstellen können, dass Sie den Kunden anweisen, die Autos zu sehen, die am besten zu dem passen, was er oder sie möchte.
Das Wissen über Ihr Inventar kann besonders hilfreich sein, wenn ein Kunde ein Auto anschaut, das möglicherweise nicht alle Funktionen hat, die er oder sie haben möchte. Dies kann eine gute Gelegenheit für Sie sein, ein anderes Produkt zu präsentieren.
Schritt 2: Vermeiden Sie breite Ja oder Nein Antworten auf Fragen. Kunden werden es zu schätzen wissen, wenn Sie sich über Fakten, Zahlen und Produktspezifikationen informieren können.
Wenn beispielsweise ein Kunde Interesse an einem verbrauchsgünstigen Fahrzeug zeigt und fragt, ob Sie einen mitnehmen, anstatt einfach "Ja" zu beantworten, lassen Sie ihn oder sie genau wissen, welche Fahrzeuge Sie haben, die die Rechnung passen.
Schritt 3: Richten Sie den Kunden zu einem Auto oder Autos, die seinen Interessen entsprechen. Sobald Sie eine gute Vorstellung davon haben, was der Kunde wünscht, laden Sie ihn oder sie ein, Ihnen zu einem Auto oder einer Gruppe von Autos zu folgen, von denen Sie denken, dass sie die Bedürfnisse dieser Person erfüllen könnten.
Schritt 4: Erläutern Sie aktuelle Verkäufe oder Deals. Stellen Sie sicher, dass der Kunde über mögliche Verkaufs- oder Leasinggeschäfte informiert ist. Ein Kunde hat möglicherweise kein Leasing in Betracht gezogen, und der niedrigere Preis kann Anreiz genug sein, den Verkauf heute zu tätigen.
Spitze: Denken Sie daran, dass die Behandlung des Kunden als Individuum und nicht als Dollarzeichen die Kauferfahrung verbessert.
Warnung: Belüge niemals einen Kunden. Dies ist besonders wichtig bei privaten Verkäufen, da Fehlinformationen nicht nur betrügerisch sind, sondern potenziell gefährlich oder illegal sein können. Kunden testen Sie vielleicht, indem Sie schwierige Fragen stellen, auf die sie die Antwort wissen und wissen, wenn Sie etwas Unwahres gesagt haben. Ehrlichkeit ist die beste Politik, da der Kunde auf Ihr Fachwissen vertrauen kann.
Teil 3 von 5: Ein Fahrzeug besprechen und zu einer Probefahrt mitnehmen
Schritt 1: Lassen Sie den Kunden das Auto inspizieren. Sobald Sie einen Kunden zu einem Fahrzeug gebracht haben, von dem Sie denken, dass er es mag, erlauben Sie ihm, es zu untersuchen.
Achten Sie darauf, die Schlüssel mitzunehmen, damit der Kunde hineinschauen, sich darin setzen und sich vorstellen kann, dieses neue Auto zu fahren.
Schritt 2: Beginnen Sie mit der Erörterung von Budgets. Der Kunde hat möglicherweise den Preis des Aufklebers zu diesem Zeitpunkt gesehen und wird beginnen, das Gespräch vom Fahrzeug zum Preis überzuführen.
Dies ist eine wichtige Zeit, um Kunden sich wohl zu fühlen. Lassen Sie sie wissen, dass Sie Ihr Bestes tun werden, um ihnen einen Preis zu bekommen, den sie sich leisten können.
- Spitze: Der Kunde mag darüber lügen, wie viel er sich tatsächlich leisten kann. Ein erfolgreicher Verkäufer sollte den Punkt kennen, an dem ein guter Deal für das Geschäft schlecht wird. Stellen Sie sicher, dass der Kunde ein gutes Geschäft bekommt. Dies kann der schwierigste Moment für einen Verkäufer und ein Hauptgrund sein, warum Autoverkäufer manchmal einen schlechten Ruf bekommen. Auch wenn es schwierig sein kann, mitfühlend zu sein, sollten Sie mit den Kunden fest sein.
Schritt 3: Nehmen Sie den Kunden auf eine Probefahrt. Die Testfahrt ist eine weitere Möglichkeit, das Interesse des Kunden an einem Auto zu messen. Stellen Sie den Kunden Fragen, aber versuchen Sie nicht, ihn vom Autofahren abzulenken. Small Talk ist großartig, aber nicht, wenn es mit dir und deinem Kunden in einem Graben endet!
Lassen Sie den Kunden Funktionen wie Radio, Tempomat, Heizung und Klimaanlage testen. Nehmen Sie den Kunden auf einer vorgeschriebenen Route mit, die sowohl sicher ist als auch dem Kunden ermöglicht, so viele Funktionen wie möglich zu sehen.
Teil 4 von 5: Verkauf schließen
Schritt 1: Bringen Sie den Kunden ins Büro. Nach der Testfahrt möchten Sie den Kunden ins Büro bringen, um den potenziellen Verkauf weiter zu besprechen.
Dies kann für einige Verkäufer auch ein schwieriger Moment sein, wenn sie versuchen, die Sprache zu finden, um die Konversation in Geld zu überführen. Sie können beginnen, indem Sie den Kunden fragen, was er oder sie an dem Fahrzeug mochte und ob er oder sie heute am Kauf interessiert wäre.
Schritt 2: Diskutieren Sie die monatlichen Zahlungen. Wenn der Kunde bereit ist, setzen Sie sich mit ihm und besprechen Sie die monatlichen Zahlungen.
Das Sprechen in Bezug auf monatliche Zahlungen anstelle des Aufkleberpreises kann den Gesamtpreis des Fahrzeugs für den Kunden schmackhafter machen.
Schritt 3: Erläutern Sie gegebenenfalls die Bedingungen der Leasingoption. Wenn der Kunde ein Fahrzeug leasen möchte, erklären Sie die Bedingungen des Mietvertrages.
Stellen Sie sicher, dass der Kunde die zulässige Kilometerzahl und die Länge des Leasingvertrags kennt. Wenn Wartungsverträge enthalten sind, stellen Sie sicher, dass der Kunde sie kennt.
Schritt 4: Engagieren Sie Ihren Manager in den Verhandlungen. Die Verhandlungen können mehrere Reisen zwischen dem Kunden und Ihrem Vorgesetzten bedeuten.
Wenn der Kunde Ihnen mitteilt, was er oder sie monatlich bezahlen kann, erhöht das Vertrauen des Kunden in Sie, wenn Sie Ihrem Vorgesetzten einen etwas niedrigeren Betrag mitteilen. Achten Sie darauf, den Kunden alle paar Minuten erneut zu besuchen. Kunden werden bemerken, wenn Sie für lange Zeit verschwinden, ohne einzuchecken.
Schritt 5: Machen Sie dem Kunden ein Angebot. Wenn Ihr Manager Ihnen einen Preis gibt, bieten Sie es dem Kunden an. Wenn der Kunde zögert, erklären Sie die Zahlen.
Sehen Sie, ob der Kunde an einer Verlängerung der Zahlungsfrist interessiert ist. Mehr Zeit, um das Auto zu bezahlen, kann die monatliche Zahlung verringern und es dem Kunden erleichtern, die Bedingungen des Geschäfts zu akzeptieren.
Seien Sie bereit, zurück zu Ihrem Manager zu gehen, um zu sehen, ob der Preis gesenkt werden kann oder die Bedingungen der Zahlung verlängert werden können. Wenn ja, machen Sie das neue Angebot an den Kunden.
Schritt 6: Vervollständigen Sie den Papierkram. Wenn der Kunde die Bedingungen des Geschäfts akzeptiert, helfen Sie ihm, die entsprechenden Unterlagen auszufüllen und vereinbaren Sie ein Abholdatum.
Wenn Ihr Händler Wartung wie einen kostenlosen Ölwechsel anbietet, helfen Sie dem Kunden, den notwendigen Service zu planen.
- Spitze: Der Kunde kann den Deal möglicherweise nicht abschließen. Wenn Sie und Ihre Kunden sich nicht zu Bedingungen einigen können, die sowohl für Sie als auch für Sie und / oder Ihren Händler funktionieren, teilen Sie ihnen mit, dass Sie versucht haben, sie zu überreden, wenn sie ihre Meinung ändern. Es mag einen Drang geben, andere Autohändler zu beschimpfen, besonders wenn ein Kunde glaubt, dass er oder sie anderswo ein besseres Geschäft bekommen kann. Erklären Sie stattdessen, dass Sie versucht haben, den bestmöglichen Deal zu erzielen, und vermeiden Sie es, andere Händler zu beschimpfen, da dies die Art und Weise beeinflusst, wie Sie und / oder der Händler auf den Kunden blicken.
Schritt 7: Versichern Sie dem Kunden, dass Sie sich interessieren. Nachdem der Papierkram unterzeichnet wurde, bieten Sie dem Kunden Ihre Karte an und fordern Sie ihn auf, Sie anzurufen, wenn er Probleme hat. Wenn Sie den Kunden wissen lassen, dass Sie sich auch nach dem Verkauf noch um ihn kümmern, können Sie einige Stammkunden gewinnen.
Teil 5 von 5: Kundendienst nach dem Verkauf durchführen
Schritt 1: Lassen Sie den Kunden eine Umfrage ausfüllen. Nach dem Verkauf füllen die Kunden in der Regel eine Umfrage über ihre Erfahrungen aus.
Die Ergebnisse dieser Umfragen sind für Händler wichtig und sollten für Sie wichtig sein. Das konsistente Erhalten hoher Werte kann zu einer Erhöhung oder einem Bonus führen.
Schritt 2: Bleiben Sie in Kontakt mit dem Kunden. Es ist immer gut zu folgen und sicherzustellen, dass der Kunde immer noch mit seinem neuen Auto zufrieden ist.
Wenn Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt bleiben, erhalten Sie möglicherweise Empfehlungen, um mehr Geschäfte mit Verwandten oder Freunden des ursprünglichen Kunden zu tätigen.
Der Abschluss eines erfolgreichen Verkaufs ist eine Frage von Takt, Geduld und gutem kundenorientiertem Service. Wenn Sie sich dem Kunden als Einzelperson nähern und auf die besonderen Bedürfnisse dieser Person eingehen, wird er oder sie das schätzen und viel mehr bereit sein, ein Auto bei Ihnen zu kaufen. Denken Sie daran, dass Kunden bei der Entscheidung, wo sie ihr nächstes Auto kaufen möchten, viele Wahlmöglichkeiten haben. Daher liegt es an Ihnen, ihre Kauferfahrung so lohnend wie möglich zu gestalten, damit sie von Ihnen und / oder Ihrem Händler kaufen können und nicht von jemandem sonst.